小記孫景武先生

讀WSJ的廣州各路菜色
想到的是2002年寶成郭總晏Nike
以及孫先生請我們

(一)訪廣州萬客隆孫 景武總經理(1998/11)

蔡士魁

Q：可否請您先介紹一下萬客隆在量販業的地位？

A：荷商萬客隆（Mekro）在量販業是世界排名第二， 僅次於美國Walmart。萬客隆除在台灣外，在大陸的北京、廣州和汕頭都有設點。其中北京已有三家 分店，而廣州也準備擴展到三家分店。

Q：萬客隆的組織編制有什麼特點嗎？

A：萬客隆是採用總經理制，組織上主要有採購處（對外）和營運處（對內），以及其他人事、資訊、財務等幕僚單 位。目前在大陸的萬客隆，供應適有八百多家，貨品有一萬五千種，項目高達二十萬種，其中進口貨大約占有百分之十。至於萬客隆的競爭對手是愈來愈多，包括家 樂福、麥得隆，以及台商康師傅、大潤發、好樂多…等等，競爭壓力很大。

Q：在台灣的消費者大半是開車前往萬客隆大採購，在大陸的萬客隆在設分店有否考慮到這個問題呢？

A：大陸的消費者會自行去比較萬客隆的售價，必要時用腳踏車都可以把電視機自己運回家。所以，現階段的策略是 擴點，擴大占有率。對了，萬客隆還有一個特色，就是不打廣告，而利用註冊會名單寄發DM，它是我們認 為最有的促銷方式。當然，賣場陳列要豐富、氣勢要強；場地要乾淨；價格要便宜，這些基本的作法還是不可少的。

Q:您在海峽兩岸的萬客隆都待過，覺得量販業的成功關鍵要素（CSF）有那些？兩地萬客隆的最大差異是什麼？

A：我想成功關鍵要素是：負責採購的單位，要和負責賣場的營運單位互相配合。此外，企業內部的資訊系統也十分 重要，譬如：如何把經驗埋入銷售預測系統就和製造業的MRPC材料需求計畫一樣重要。至於兩地萬客隆 都像零售業（Retail Business）一樣，都是一種注重細節的生意（Detail Business）。尤其在大陸，更是要掌握得鉅細靡遺，更需要Hard-Working，巴不得一天有十六個小時可以工作。

除此之外，由於大陸目前的商業人才不夠充裕，普遍說來，員工的Business Sense（商業意識）也還不夠。譬如：在賣場上要有人盯、要員工主動補貨或撿拾垃圾的習慣也都有待努力。我有時急 起來也會罵人，不過大陸的員工對主管的要求意見會比較多，所以在工作上就要多去傾聽，並作反應。雖然萬客隆對內部人才的培訓已經很重視，但是我覺得還要有 更大的耐心。

Q：在大陸萬客隆的消費者，對商品的品質意識如何？

A：萬客隆在大陸一樣有「十四天內瑕疵品可退換」的作法，結果退貨率和總金額和台灣相差不多。也就是說，大陸 消費者對商品的品質意識並不差，只是在作事的品質，差異較大。不過，他們許多國產品，口碑很好，所以說：產品品質還是可以被要求出來的。

Q：您在萬客隆的經歷很特殊，可否簡介一下呢？

A：是的，我在十年前進入萬客隆擔任資訊處長，四年後請調到賣場擔任百貨經理，再升為店經理、營運總監、總經 理。至於未來的生涯規劃，我倒是沒有想太多。因為我目前一心只想帶領部屬往前衝，公司成長了，機會自然就多了。如果說我過去在北京萬客隆是另一種轉虧為盈 的成功經驗，如果還有機會回台灣，再來一個守成的成功經驗，那我的人生就太豐富了。

Q：很可惜，當年你把稿紙和筆都擱了下來。不過，我們很希望你能把和量販業共同的成長史寫成一本書，留下來啟 迪後進，畢竟量販業對於院校還是一門很新的學問。謝謝你接受訪問，謝謝。

(二)孫景武總經理與我

鍾漢清

（我們久未與孫先生連絡，不過我弟弟告訴我們他在香港看到消息報導：中秋節時，廣州萬客隆的“五十”條收銀機 一齊開動，生意興隆。）

我大概在1986年認識孫先生（James）。那時候他任AMP的資訊部經理，我是IE／QC經理。他是最年輕的經理。我們的AMP日本同事很幫忙，台灣那時的營運，對日本AMP而言，有如小巫見大巫。不過 他們一板一眼地把技術引進台灣。

約一年半後，我們都離開AMP。他加入萬客隆，我去杜 邦。我最感激James到歐洲受訓時幫我買了一套E. H. Gombrich論藝術及藝術史的書，它們伴我很多周末。

後來James考慮從資訊處長降級調店長，我很贊成，因 為我自己也走上「不做生產（營運），就做行銷（不賣牛排，就賣滋滋聲）」的路，走上研發、行銷的路。

他年青、有作為，有機會去大陸，由於我做過杜邦電子事業大中華市場發主管，因此一直鼓舞他。他終有機會去大陸 一展長才。

沒想到我作了出版商生意。有人自北京傳真，要買一套書，可惜他把傳真號碼弄錯，我無法聯絡上，就托James帶二套去，一套自用，一套設法賣掉，他起初以為書去了大陸，怕被盜印，我不以為然。

James很快就打電話來說，有空上北京，有數千元書款代領。

再幾個月，他調升廣州當總經理。我送來The Leader Handbook給他，他說二、三月前在誠品已買了，他說買它後，才知道是我代理的。他從事的行業，我很不熟，他十餘年前送的貴賓証，我都轉送同 事使用，我記得約1989年左右，杜邦的同事愛用“會員卡，一則說，老鐘，這會害死人，一去誘惑太 多，沒數萬元無法出場。

這行業就是有這樣大的魅力，各國皆然。我錄一下《日本經濟史第八冊：高速增長（1995－1980）》（安場保吉等編，三聯書局譯p. 322。）

「服務業中，首先登場的新事業便是自選市場。大榮早在1957年即開張了第１號店，並以廉價多樣為宗旨，迅速拓寬了業務，而且在以後15年 間，成長為我們最的大連銷商店，日井、UNI也相繼出現……」Peter Drucker說：日本零售產業的建立是該國近代化最重要的基礎建設，這點值得我們深思。

台灣也很精彩，以全國最優秀的品質雜誌《消費者報導》1998年7月份的〈中地區量販店服務品質調查〉為例，去年11月有11家，這次已增為13家，可是在報告中「發現業者在公共安全，購物環境部卻隱藏許多危機。」

我認為James所從事的行業極重要，不只要重視商場的 決定，背後的價值溪流更重要（詳新書《精實系統革命》中的英國Tesco等個案），也是眾人安全、便 利等重要的生活品質指標。

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幾年前 知道James 的女兒在外國車禍
竟然沒打電話去安慰他
很內疚

China's Cooking Crossroads

In Guangzhou, two hours from Hong Kong, cuisines from dozens of regions thrive

By STAN SESSER

Guangzhou, China

Alamy

A typical refrigerator in Guangzhou wouldn't hold enough for a meal, say residents here. Many housewives, insisting on absolute freshness, make two trips a day to the market. Live is even better than fresh, as cages of chickens, ducks and pigeons, and tubs of squirming fish and eels, attest.

A Gourmet's Cheat Sheet

See a printable list of Guangzhou restaurant names, addresses information and some key dishes to try.

China, of course, is so large that a tour usually can take in only a fraction of its many cuisines, which often differ from village to village. One solution: a visit to gourmand-minded Guangzhou, only two hours by train from Hong Kong, and its smorgasbord of cooking imported from all over the country.

Once dilapidated and debris-strewn, Guangzhou is a 12-million-person mix of high-rises and beautiful parks, as well as outposts of familiar global hotel chains. There's a daily nonstop flight from Los Angeles. True, for foreigners there isn't a lot to do except eat, but this southern hub, once known as Canton, is prosperous enough to cater to any eating fanatic. (The skyline is pictured above.) Some of the restaurants, like a two-story seafood place, can seat many hundreds—and still can't handle the crowds. In five days, I sampled eight cuisines in my trip to Guangzhou, ranging from Shandong to Huaiyang vegetarian, but I could have gone on for weeks.

The markets of Guangzhou, where people eat almost everything that moves, are as interesting as the restaurants. On a previous visit, I ran into housewives plowing through cages of puppies and kittens to pick a particularly tasty-looking one for the stewpot. This time, luckily, all I saw was partly skinned alligators, long unidentifiable animal tails, a cage of live snakes and many animal heads.

My guide through the labyrinth of Guangzhou cuisine was 45-year-old Guan Sihong, who reminded me that in this city, it helps to have an open mind and a strong stomach. One day, when I came a little late to a restaurant featuring cuisine from Shandong, a province on the northern coast opposite the Korean peninsula, Ms. Guan had already ordered the restaurant's great specialties: a stew of pork intestines and a plate of roasted pigs' feet. "I can never write about these," I protested. "Americans would never order them." Ms. Guan wondered how anyone could eat the loin of a pig but reject the intestines. At a Sichuan restaurant, it pays to be brave and order saliva frog—so named because it makes your mouth water.

Here are some of the cuisines—a couple totally unknown to me despite my many trips to China—that I sampled: